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销售渠道治理

时间:2021-09-13 20:44作者:英雄联盟官方腾讯游戏

本文摘要:要电子版请关注 私信作者销售渠道治理幻灯片2讨 论每组请一位回覆:l 你是谁?l 你在实际事情中遇到什么问题?l 你希望从本次研讨中获得哪些支持?

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要电子版请关注 私信作者销售渠道治理幻灯片2讨 论每组请一位回覆:l 你是谁?l 你在实际事情中遇到什么问题?l 你希望从本次研讨中获得哪些支持?幻灯片3课程纲领: 12月30日8:00----9:00 现代营销及两大渠道9:00----10:00 营销心灵渠道 营销支点 营销势能10:00----10:15 小休10:15----12:00 渠道的计划 分销计谋12:00----13:00 午餐13:00----14:30 经销商的选择 经销商的激励和治理 如那边理渠道之间的关系14:30----14:45 小休14:45---16:15 销售的四项基本原则 区域司理和业代的职能分工 销售造访16:15---- 17: 00 自由讨论幻灯片4课程简介:此课程适合地域销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、治理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商治理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,以资助有关人员较系统地治理所卖力的区域市场,以告竣企业在当地的谋划目的。幻灯片5l 分组:分5-6组,小组成员尽可能来自差别区域l 方式:以小组为单元,团体学习l 工具:每小组备白布告纸十张,三色油性笔一套l 每人备A4白纸十张,铅笔一只l 纪律:随时发问、努力探讨、团体学习、一个集会、l 呼机、手机为集会状态幻灯片6乐成者的习惯l 做重要,但不紧迫的事情l 换一种方式思考问题幻灯片7第一部门: 现代营销的两大渠道l 营销的生长l 营销是竞争的产物l 营销首先生长于快速消费品行业,然后向医药、通信和服务行业衍生l 营销履历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段l 营销成为中国企业的“焦点竞争力”幻灯片8营 销? 以目的消费者的需求为中心,满足其需求历程幻灯片9思考一些最基本的问题l 我们卖的是什么?l 卖给谁?l 他们有什么特点?l 他们多数在什么地方卖?l 我们产物通过谁卖?l 他们为什么会卖我们的产物?l 他们为什么会卖别人的产物?幻灯片10营销的焦点事情l 将产物铺到消费者心中,使其乐的买l 将产物铺到消费者眼前,使其买获得l ?怎么铺l 幻灯片11运作两个渠道l 到消费者心中的渠道l 到消费者眼前的渠道幻灯片12第二部门: 运作心灵渠道l 营销支点l 营销势能幻灯片13营销支点?国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的?麦当劳为什么能脱销全球?幻灯片14就营销运作自己而言: 形式比内容更重要幻灯片15营销支点? 与竞争对手有效区隔,支撑你的产物成为市场需求的具有诱惑力的特征。幻灯片16营销支点?l 多数建设在产物之外,建设在满足心理需求某人性的基础上l 有效改变强弱之间气力对比,使强不再那么强,弱不再那么弱,从而告竣另外一种可能幻灯片17问 题?l 中国移动的产物的支点是什么?幻灯片18营销势能 在销售的各环节,缔造产物被认同、被需求的状态,这就是打造营销势能。

幻灯片19问 题?l 产物销售历程中有哪几个关键环节?幻灯片20营销势能?l 客户势能l 渠道势能l 终端势能幻灯片21客户势能l 使客户坚信……l 客户大会幻灯片22客户势能——使用客户会发生强化效应 充实地、最大限度地向客户展示企业形象,现实实力,生长蓝图,行业职位、竞争优势,使客户体会到与企业互助的现实利益和未来前景,坚定客户互助的信念,形成现实订单的热情和动力。幻灯片23客户势能案例l 宏达客户大会l 客户的努力互助就乐成了一半幻灯片24渠道势能l 使渠道发生“饥饿”状态,形成产物流动的推力和拉力。l 方法:供求调治l 反季节运作l 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精神 幻灯片25渠道势能 缔造渠道势能,制造物流“泡沫”,来发生更大物流,实现销售迅速放大。

幻灯片26渠道势能案例l 伊利产物的渠道运作l 排队装电话幻灯片27终端势能l 对销售来说,终端建设的关键是什么?l 终端的魅力来自于: 集中!幻灯片28问 题? 消费者购置我们产物时有哪些行为体现?幻灯片29终端势能?l 使你的产物第一进入消费者眼帘l 让消费者在短时间内多次接触到我们产物的信息幻灯片30营销势能 “营销势能”就是销售的动力, 其实质就是将产物信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节,使企业产物在每一环节都被认同、被接受,带来产物的现实销售幻灯片31 一个客户或消费者决议是重视还是叛逆,都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决议的。幻灯片32第三部门: 产物渠道运作l 渠道的计划l 分销计谋和经销商类型l 经销商的选择l 经销商的激励和治理l 如那边理渠道之间的关系幻灯片33产物渠道简介小组讨论:我们公司产物可以通过哪些渠道最终被消费者拿到?(10分钟,简要画生产品流动图)幻灯片34产物渠道简介公司经销商批发商一般零售商重点卖场团购消费者幻灯片35产物渠道简介短渠道与长渠道:l 短通路中的竞争优势l 优秀的产物l 敏捷的嗅觉l 良好的客情关系l 其他l 长通路中的竞争优势l 广泛的产物分销l 优异的产物展示l 竞争力的价钱l 吸引的助销幻灯片36产物渠道简介窄渠道与宽渠道:l 窄渠道中的竞争优劣l 渠道利润集中l 治理简化l 渠道之间竞争压力小l 分销不广泛l 宽渠道中的竞争优劣l 广泛的产物分销l 渠道之间竞争大l 渠道冲突加大l 价钱冲突发生幻灯片37产物渠道设计原则l 产物到达消费者利便购置的地方l 服务能力跟得上l 最经济幻灯片3。

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